Rechtliche Besonderheiten im Direktmarketing

Das Direktmarketing bietet die Möglichkeit sowohl neue Kunden zu gewinnen, als auch den bestehenden Kundenstamm zu pflegen.

Im Gegensatz zur Massenwerbung im Radio, Fernsehen oder Zeitungen spricht das Direktmarketing direkt den Verbraucher an.

Allerdings sollten Unternehmer, Marketing-Experten und Co. dringend die unterschiedlichen rechtlichen Bestimmungen beachten, sonst können Konsequenzen folgen.

Für die Ansprache von Neukunden und Bestandskunden stehen verschiedene Instrumente zur Verfügung:  E-Mail-Werbung, SMS-Werbung, Telefonanrufe, Prospekt- und Briefwerbung als auch die Haustürwerbung sowie die Direktansprache in der Öffentlichkeit.

Rechtliche Vorschriften

Nicht jede Vorgehensweise ist im Direktmarketing rechtlich auch zulässig. Insbesondere aus datenschutzrechtlichen Gründen sind nur wenige Formen rechtlich unbedenklich.

Häufig verstoßen die Anwender des Direktmarketings gegen das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG). Vor allem das Marketing via Telefon und E-Mail bewegt sich allzu oft in einer gesetzlichen Grauzone.

Ebenso sind Anrufe, ohne die vorherige Einwilligung des Gegenübers, unzulässig.

Die Werbung via SMS und Fax sind vom Gesetzgeber gesondert geregelt und vom Unternehmen nicht so einfach umzusetzen.

Um bei diesen Formen des Direktmarketings Mahnungen und Bußgeldern entgegen zu wirken, sollten die entsprechenden Kampagnen von Fachleuten und Experten koordiniert und erarbeitet werden.

Ein Direktmarketing per Brief bzw. Wurfsendung ist allerdings problemlos möglich. Hier kann das Unternehmen mit Hilfe von Prospekten etc. seine Kunden bzw. potentiellen Kunden ansprechen. Es bleibt aber zu berücksichtigen, dass das Direktmarketing mit sofortiger Wirkung beendet werden muss, wenn sich ein Empfänger dagegen ausspricht.

Schwierigkeit: Daten-Grundlage

In den meisten Fällen muss eine Einwilligung des Adressaten vorliegen, dass er „Werbung“ erhalten möchte.

Daher sollte man davon ausgehen, dass die entsprechend vorliegenden Datensätze qualitativ hochwertig sind.

Zahlreiche Anbieter veräußern Adressatensätze an Unternehmen. Hierbei ist es aber oftmals schwierig die Qualität dieser Adressenlisten richtig einzuschätzen.

Eine Alternative bietet die Zusammenarbeit mit einer Werbeagentur. Diese sind häufig Mitglied im Direktmarketing-Verband. Der Verband stellt u.a. Listen bereit mit Verzeichnissen von Personen und Unternehmen, die keine Direktwerbung beziehen wollen. Schon aufgrund dessen sollte eine höhere Adressenqualität gewährleistet werden.

Direktmarketing bei Bestandskunden

Direktmarketing sollte nicht nur zur Neukundengewinnung eingesetzt werden. Auch Bestandskundenpflege ist ein essentieller Einsatzzweck. Als bewährtes Mittel zur Kundenbindung bietet das Direktmarketing diverse Möglichkeiten. Ratsam ist es allerdings auf die Präferenzen des Kunden Rücksicht zu nehmen. Zieht der Kunde es vor via Telefon informiert zu werden, so sollte man diesen Weg auch wählen. Gleiches gilt für SMS, E-Mail, Fax usw.

Neben werbenden Maßnahmen zählt auch das Beschwerdemanagement als auch Kundenumfragen etc. zum Direktmarketing. In Fachkreisen wird dieser Teil auch Customer-Relationship-Management (CRM) genannt.

Content Marketing: Personas erstellten

Klischees, Stereotypen und Vorurteile – alles Dinge, die man bereits Kindern eintrichtert, dass sie falsch seien und jede Person individuell ist.

Doch im Content Marketing können diese sich als hilfreich herausstellen. Denn nicht jede Person kann individuell angesprochen werden um neue Kunden zu gewinnen.

Also, muss der Marketing-Experten Zielgruppen festlegen und auf diese die einzelnen Maßnahmen zuschneiden.

Hilfreich zeigen sich bei diesem Unterfangen die sog. Personas.

Personas erlauben es den potentiellen Kunden bestmöglich kennenzulernen.

Wer seinen Content maßgeschneidert auf potentielle Kunden verbreiten kann und dafür den geeignetsten Weg wählt, hat die größten Erfolgschancen. Interessanter Content für die passende Zielgruppe wird von eben den potentiellen Kunden geliked, geteilt und weiterempfohlen.

Die Zielgruppe kennen

Bevor Gedanken um das Content Marketing gemacht werden können, sollte die Zielgruppe bekannt sein. Wer seine Zielgruppe noch nicht kennt, noch nicht weiß für wen die beworbenen Produkte und Dienstleistungen gedacht sind, der sollte dies schnellstmöglich nachholen.

Dabei reicht es nicht aus für ein Produkt wie beispielsweise King-Size-Bett die Zielgruppe „Paare“ festzulegen.

Diese Spezifizierung „Paare“ stellt sich hierbei als zu vage und ungenau dar. Daher sollte für Content Marketing eine genauere Definition anhand von Kenntnissen über Sorgen, Wünsche und Vorlieben der Zielgruppe erfolgen.

Mit der Erschaffung von Personas stehen dem Verantwortlichen fiktive Charakter zur Verfügung, die den genauen Anforderungen der Zielgruppe entsprechen. Sie spiegeln perfekt die Bedürfnisse und Anforderungen potentieller Kunden wider.

Der Content Marketing Verantwortliche hat die Möglichkeit die Zielgruppe genau kennenzulernen und sich auf diese einzustellen.

Was zeichnet eine Persona aus?

Für jedes Produkt werden für gewöhnlich mindestens drei Personas zum Leben erweckt.  So wird nahezu die gesamte Vielfalt der Zielgruppe abgedeckt.

Die einzelnen Personas stellen verschiedene Persönlichkeiten dar und vermitteln repräsentativ die einzelnen Anforderungen der Zielgruppe.

Personas werden mit Namen ausgestattet, Alter, Wünschen, Sorgen, einem Alltag und Hobbies.

Löst das angepriesene Produkt beispielsweise ein spezielles Problem, können so typische Situationen im (erdachten) Alltag auftreten, wo das Produkt zum Einsatz kommen könnte.

Ebenso lässt sich simulieren, welche Marketingstrategien am besten umgesetzt werden können, welche Onlinemedien dafür bestenfalls in Frage kommen.

Letztendlich heißt das erklärte Ziel von Personas seine Zielgruppe so genau wie möglich zu kennen. Denn dann können Content, Strategien usw. bestmöglich auf diese zugeschnitten werden. Je mehr Details bekannt sind umso zielgerichteter und erfolgreicher können Marketingmaßnahmen umgesetzt werden.

Es ist also nur jedem anzuraten jedes Potential auszunutzen, die Personas mit sich bringen.